Cellulite ist eine Frage der Beleuchtung
Von André Roitzsch, CEO SHOPMACHER
Das Klagelied vieler stationärer Händler ist bekannt: „Die fortschreitende Digitalisierung ruiniert den stationären Handel“. Insbesondere in kleineren Städten leiden Händler unter dieser Sorge. Dabei unterschätzen sie oft ihre eigenen Stärken – persönliche Nähe, Vertrauen und die Chance, Kunden
durch gekonnte – auch digital unterstützte – Inszenierungen am POS ein Stück weit zu verführen.Für lokale Händler gibt es durchaus Wege, im Kampf gegen die schöne, neue digitale Welt zu bestehen, indem sie eben diese für das eigene Geschäft nutzen. Hieß das Motto früher, den Handel ins Internet zu bringen, so heißt es heute, das Internet in den Handel zu bringen. Konkret bedeutet das zum Beispiel, Sortimente am POS digital ohne zusätzliche Lagerflächen und Bestände zu vergrößern, Ware auf Kundenwunsch mit digitaler Unterstützung just-in-time am POS verfügbar zu machen oder digital verfügbares Werbematerial auch im Ladenlokal einzusetzen.
Es gilt allerdings, eine entscheidende Realität anzuerkennen: Im stationären Handel der City überlebt, wer versteht, dass die Grundversorgung mit Alltäglichem nicht mehr in der City stattfindet, sondern im Internet und in spezialisierten Einkaufszentren, Baumärkten und Discountern am Stadtrand.
In der City werden zunehmend Waren verkauft, die andere Bedürfnisse befriedigen als Grundversorgung: die 10te Jeans, ein neues, buntes Sofakissen oder eine schöne Glasvase. Daher ist es die Aufgabe der stationären Einzelhändler, von Versorgung auf Verführung umzustellen. So wie etwa der Kosmetikhändler Lush, der ein Alltagsprodukt wie Seife so verführerisch inszeniert, dass Kunden spontan bereit sind, bemerkenswert hohe Preise dafür zu bezahlen. So funktioniert stationärer Handel in Zukunft.
Und auf diese Herausforderung müssen sich auch kleinere Händler einstellen. Salopp gesprochen findet die im Online-Handel so wichtige Conversion im stationären Handel in der Umkleidekabine statt – und die ist oft mit zu wenig Liebe zum Detail gestaltet. Wer hat schon Lust, ein Kleidungsstück in einer Umkleidekabine anzuprobieren, die eher an eine steril neon-beleuchtete nordkoreanische Grenzkontrolle erinnert als an ein verführerisch gestaltetes Element eines modernen POS? Zellulite ist eben auch eine Frage der Beleuchtung.
Ein wichtiger Baustein zur Verführung am POS – ganz gleich ob stationär oder online – ist das Thema Storytelling. Händler müssen rund um sich selbst und ihre Waren authentische Geschichten erzählen, mit denen sie Begehrlichkeit bei Kunden wecken und zum Kaufen verführen. Diese Geschichten können durch digitale Inszenierungen im stationären Geschäft emotional aufgeladen und sollten im Internet weitererzählt werden. Auch wenn ein Händler nicht die Mittel für einen aufwändigen Online-Shop hat, gibt es hier viele Möglichkeiten.
Stationäre Händler sind vor diesem Hintergrund aufgerufen, sich den neuen Chancen und Herausforderungen zu stellen, welche die Digitalisierung mit sich bringt.
Damit verbunden ist immer auch eine Haltung. Wenn Händler bereit sind, Storytelling in jeden Kundenkontakt zu integrieren – und dazu gehören auch digitale Kanäle und die Unterstützung durch digitale Medien im direkten Kundengespräch – dann ergänzen sich viele Einzelmaßnahmen zu einem großen Ganzen. Das stärkt die Attraktivität, die eigene Kompetenz und damit die Kundenbeziehung. Produkte werden so auf einheitlich hohem Niveau präsentiert: kanalübergreifend und passgenau für die Kundenbedürfnisse ganz unterschiedlicher Zielgruppen.